Sabe porque…
- Quase ninguém responde às suas mensagens de prospecção?
- Perde negócios mesmo tendo os melhores produtos/serviços do mercado?
Por 2 grandes motivos:
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Porque, actualmente, o cliente empresarial tem acesso a enormes quantidades de informação:
- Caso o cliente tenha um problema de negócio, que necessita de resolver, procura soluções – não fica à espera das suas mensagens de prospecção
- Dificulta a tomada de decisão sobre qual a melhor opção a escolher. Parecem todas tão iguais! Logo, o cliente fica confuso e decide que afinal não necessita de mudar, nem tão pouco comprar nada!
- Porque, a maioria das empresas não adaptou as suas mensagens comerciais (desde o demand gen e prospecção até ao pós-venda) ao “novo” cliente empresarial
Vamos a um exemplo prático, do que acabou de ler.
Hoje, recebi este email (apenas alterei alguns elementos que identificavam a empresa):
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“Exmo. Sr. ou Sr.ª A XYZ é uma empresa nacional que se dedica a xxxxx para diferentes áreas de negócio. No mercado desde 1997, a sua diferença em relação às demais concorrentes prende-se com a gama de soluções comercializadas: Simples, Económicas e de Qualidade. Do nosso leque de produtos destacamos <e apresenta alguns dos seus produtos> ” |
Nota: Este email é apenas um exemplo entre as centenas de email idênticos, que recebo! Acha que esta comunicação resulta para o novo cliente empresarial?
Por isso, quando a INBIZ me convidou para uma apresentação, escolhi o tema "Como Obter a Preferência do Comprador Empresarial". Veja a apresentação:
Então, o que tem de fazer?
É bem provável que a maioria (talvez a totalidade) das suas mensagens comerciais (website, apresentações, campanhas) sejam baseadas em convencer o potencial cliente a escolher fazer negócio com a sua empresa e na apresentação dos seus produtos/serviços.
No entanto, nada disso ajuda o potencial cliente a tomar a primeira decisão: "Porquê devo mudar?".
Logo, as suas mensagens comerciais (demand gen e prospecção) têm de ter por base as ameaças, desafios e oportunidades de negócio perdidas, caso o seu potencial cliente decida manter-se no Status Quo.
Como fazer?
É natural que a maioria das empresas e comerciais não estejam preparados para criar estas novas mensagens adaptadas ao novo comprador empresarial.
Afinal terá de:
- Criar novas propostas de valor – as que usou até agora não convencem o cliente a mudar (e provavelmente nem resultam para o diferenciar da restante concorrência!)
- Criar mensagens fortes que alinham os seus produtos/serviços com as ameaças, desafios e oportunidades perdidas dos seus potenciais clientes, e os incentivam primeiro a mudar, e depois a escolhê-lo como o fornecedor
Por isso criei a formação "Criar Mensagens de Prospecção Eficazes — mesmo em mercados competitivos".
A próxima edição é em Outubro (dias 22 e 29, das 14:00H às 18:00H), em Lisboa. Clique aqui para saber mais.
Muito Obrigada,
Maria Spínola
+351 91 293 05 19
