Já imaginou se a KFC descrevesse os seus produtos desta forma:“Somos líderes mundiais em matar, cortar, congelar, cozinhar e embalar galinha morta.
Quer comprar pedaços de galinha morta?
No entanto, é assim que a maioria das empresas tecnológicas descreve os seus serviços e soluções!
Poucos querem saber o que a sua empresa faz (WHAT), nem tão pouco como faz (HOW). O que querem saber, verdadeiramente, é o WIIFM (What’s In It For Me).
Também, poucos compram o que a sua empresa faz (WHAT). Compram a razão por que o faz (WHY).
Também, poucos compram o que a sua empresa faz (WHAT). Compram a razão por que o faz (WHY).
Vou dar o exemplo da Apple (fonte “Start With WHY”):
| Vender a Galinha Morta | Vender o WHY |
| WHAT: We make great computers. HOW: They’re beautifully designed, simple to use and user-friendly. Wanna buy one? |
WHY: Everything we do, we believe in challenging the status quo. We believe in thinking differently. HOW: The way we change the status quo is by making our products beautifully designed, simple to use and user-friendly. WHAT: And we happen to make great computers. Wanna buy one? |
Nota: De salientar que a maioria das empresas tecnológicas apenas comunicam o WHAT!
Envie exemplos:
Irei publicar exemplos de empresas tecnológicas que sofrem do síndroma de “Vender a Galinha Morta”.
Também agradeço que envie exemplos para o email maria [at] mariaspinola.com, ou que deixe os seus exemplos nos comentários deste post.
Irei publicar exemplos de empresas tecnológicas que sofrem do síndroma de “Vender a Galinha Morta”.
Também agradeço que envie exemplos para o email maria [at] mariaspinola.com, ou que deixe os seus exemplos nos comentários deste post.
Nota-se que andou a ver os videos do TED.
http://www.youtube.com/watch?v=qp0HIF3SfI4&feature=player_embedded
Embora a analogia da galinha morta não esteja descabida de todo.
Viva JC,
Tem toda a razão, vi esse vídeo, e comprei (li e apliquei) o livro “Start With WHY”. Que aconselho vivamente.
Na verdade, se juntarmos o WHY ao WIIFM, as mensagens tornam-se muito mais poderosas.
O WHY é a base, e o WIIFM tem de ser congruente com o WHY.
Nota: WIIFM (What’s In It For ME) é transformar as propriedades em benefícios (para o cliente).
Irei escrever mais sobre o WIIFM, mas posso deixar aqui um exemplo.
Contexto: Minhas funções de Copywriter para um cliente meu (empresa de tecnologias de informação)
Propriedade: Eu trabalho há mais de 18 anos no segmento de tecnologias de informação.
Perguntar “SO WHAT?”: Consigo escrever copy de modo a que o leitor (potencial cliente, do meu cliente) sinta que é um deles a “falar” com ele.
Perguntar de novo “SO WHAT?”: O potencial cliente sente que entendem as suas necessidades e problemas.
Perguntar de novo “SO WHAT?”: O potencial cliente sente confiança.
Perguntar de novo “SO WHAT?”: Confiança é um dos pontos essenciais para a compra acontecer.
Como se pode verificar, uma propriedade pode ter vários benefícios (para o meu cliente). E são esses benefícios que a maioria das empresas tecnológicas não comunica. Logo vendem a galinha morta 🙂
Muito Obrigada,
Maria Spínola
Engenheira de Software das Palavras
+351 91 293 05 19