Tipicamente as empresas usam White Papers para atingirem os seguintes objectivos:
- Geração de Leads: Este tipo de White Paper é usado na fase inicial do ciclo de vendas, e deve estar centrado nos desafios e nos benefícios empresariais
- Ajudar a “Fechar” a Venda: Este tipo de White Paper é usado na fase final do ciclo de vendas, e deve estar centrado nos aspectos técnicos e processos operacionais
- Conquista/Reforço de Liderança: Este tipo de White Paper é usado quando existe uma solução nova no mercado, e a empresa quer ganhar/reforçar a sua liderança aos “olhos” do leitor, como sendo a primeira empresa a publicar um White Paper que explica/apresenta essa nova solução o que tem como resultado
E este é o sistema que uso para escrever um White Paper:
- Reunião com os principais decisores (da equipa do cliente do White Paper)
- Identificação clara do tema
- Identificação detalhada do leitor ideal (ex: CIO)
- Identificação do leitor secundário (ex: CxO)
- Determinação do objectivo do White Paper
- Criar o outline do White Paper
- Identificar os especialistas que dominam o tema do White Paper, e outras fontes de informação
- Agendar entrevistas com os especialista
- Determinar a data de entrega
- Obter a aprovação dos principais decisores, sobre o tema, o leitor ideal, os objectivos e o outilne do White Paper
- Estruturar a informação proveniente das entrevistas com os especialistas e das restantes fontes de informação
- Escrever o White Paper
- Submeter o White Paper para revisão e aprovação, e efectuar as alterações necessárias até que seja aprovado
- Apoiar o cliente na promoção e divulgação do White Paper
Nota: Ver também Processo de Recolha de Informação para Projectos B2B Copywriting
Perguntas a Fazer Sobre o Leitor Ideal:
- Qual é o título profissional e as responsabilidades profissionais?
- Em que indústria trabalha
- Em que tipo de empresa trabalha?
- Qual o nível de conhecimento sobre o tema
Guia Simples, Mas Eficaz, de Como Entrevistar os Especialistas:
- Perguntar “Porquê?”
- Pedir exemplos e razões
- Perguntar sobre as implicações
- Pedir ao entrevistado para responder como se estivesse a explicar o tema a uma pessoa que não sabe nada sobre esse tema?
Elementos que Podem Ser Incorporados no Outline do White Paper:
- Principal Problema ou Necessidade: Abordagem dos desafios do leitor ideal de modo a criar afinidade
- Tendências de Mercado: Apresentação das principais tendências de mercado com o objectivo de mostrar a mudança e persuadir o leitor
- Visão Histórica: Apresentação da evolução do mercado e a transição para a adopção da categoria de soluções (sem fazer referência à solução, empresa, marca) onde a solução a apresentar se enquadra
- Solução Genérica: Apresentação de uma categoria genérica de soluções (sem fazer referência à solução, empresa, marca) onde a solução a apresentar se enquadra
- Benefícios: Análise dos benefícios da solução de acordo com o perfil do leitor ideal
- Lista de “A ter em consideração“: Apresentação das principais considerações a ter em conta no processo de avaliação de soluções
- Como Funciona: Descrição dos passos e processos do funcionamento da solução
- Exemplos: Apresentação de exemplos
- Vantagens da Solução Específica: Descrição precisa e explícita da solução e das suas vantagens
- “Call to Action”: Fornece uma razão forte para que o leitor execute a acção pretendida?
Em http://www.mariaspinola.com/exemplos/#WhitePaper encontra alguns exemplos de White Papers, que escrevi.
Como começar?
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Maria Spínola
B2B Marcom Copywriter
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