Nota: Este post é a continuação de Podemos Comunicar com um Comprador Empresarial (B2B) da Mesma Forma Que Comunicamos com um Consumidor Final (B2C)?
Um dos erros de algumas campanhas de marketing dirigidas ao comprador empresarial (B2B), é não terem em consideração que as empresas não compram, quem compra são as pessoas.
E por não terem e consideração o ponto acima, apenas focam-se nas características das soluções e nos seus benefícios empresariais (e muitas vezes apenas nas características!), ignorando por completo que esses mesmos compradores compram tendo em conta os benefícios para a sua empresa mas também os seus próprios interesses.
É verdade que …
É necessário que as empresas se mantenham competitivas, reduzam custos, aumentem a sua produtividade, aumentem a sua eficiência e eficácia, entre muitos outros factores, e quando um comprador empresarial compra, tem em conta todos esses factores.
- O comprador empresarial compra tendo em conta os benefícios para a sua empresa:
No entanto também …
Para além dos factores acima (benefícios para a empresa), o comprador empresarial também tem em conta os seus próprios interesses, e o seguinte bem que pode ser o discurso que ele tem com ele próprio:
"O que acontece se eu comprar o vosso produto e algo de errado acontece? Eu serei o responsável por isso, e serei o culpado por isso. Posso até ser despedido, mesmo que a decisão de compra não tenha sido exclusivamente minha, e todos tenham aprovado a compra… Prefiro manter o meu emprego, a minha carreira do que pensar no que a empresa irá ganhar com essa compra"
- O comprador empresarial compra tendo em conta os seus próprios interesses:
Deixo aqui uma pergunta: de que forma as suas comunicações com os compradores B2B abordam os interesses pessoais desses mesmos compradores?
É necessário saber integrar, na sequência certa, e de forma subtil e persuasiva, as respostas aos possíveis interesses e objecções pessoais que os compradores empresariais possam ter.
Muito Obrigada, e pode contar comigo no que eu puder ser útil.
Maria Spínola
B2B Marcom Copywriter
(+351) 91 293 05 19
http://www.mariaspinola.com/
