Case Studies convencem um potencial cliente a adquirir os produtos/serviços da sua empresa, através da apresentação de histórias de caso de sucesso de outros clientes, que tinham desafios semelhantes aos do potencial cliente, e do percurso efectuado por esses clientes para a resolução desses mesmos desafios (ver ““O QUE É UM CASE STUDY?” – pág. 2).
Este é o processo que utilizo para planear e escrever Case Studies, quando sou contactada por uma empresa:
Passo 1: Planeamento Estratégico do Case Study
Passo 2: Determinar o Cliente a ser Apresentado no Case Study
Passo 3: Recolha da Informação
Passo 4: Escrever o Case Study
Passo 5: Revisão/Aprovação do Case Study
Passo 6: Ajudar na Promoção do Case Study
Passo 1: Planeamento Estratégico do Case Study
- Inventário dos Case Studies publicados pela empresa, caso existam
- Identificação dos objectivos específicos do Case Study, de acordo com a avaliação das necessidades, que ainda estão por obter, nos departamentos de vendas e de marketing da empresa (ver “PORQUE AS EMPRESAS PRODUZEM CASE STUDIES?” e “CRIE UM PLANO ANUAL” – pág. 4 e 9)
- Determinar em que parte do ciclo de vendas o Case Study será usado pela empresa, e qual o perfil do leitor ideal do Case Study
Passo 2: Determinar o Cliente a ser Apresentado no Case Study
- Identificação e pré-qualificação dos clientes candidatos para o Case Study (ver “QUE CLIENTES ESCOLHER PARA OS SEUS CASE STUDIES?” e “COMO PRÉ-QUALIFICAR OS CLIENTES ESCOLHIDOS?“– pág. 10 e 11). Este é um processo que deve ter a colaboração dos gestores de conta, dos comerciais e/ou do departamento de marketing da empresa
- Desenvolver o email/telefonema de contacto para pedir a colaboração do cliente escolhido anteriormente, e determinar quem irá efectuar esse contacto, ou seja, eu ou alguém da empresa (caso esse cliente não aceite colaborar no Case Study, escolher outro cliente da lista de clientes determinados em identificação/pré-qualificação)
Nota: É necessário também explicar quais os benefícios que o cliente irá obter ao colaborar no Case Study
Passo 3: Recolha de Informação
- Estudar e compreender bem o produto/serviço da empresa do cliente e que será apresentado no Case Study
- Estudar a empresa do cliente a ser apresentado no Case Study, assim como obter informação adicional através dos gestores de conta desse cliente
- Obter informação sobre o leitor ideal (ver “CONHECE A SUA AUDIÊNCIA?” – pág. 7)
- Desenvolver as perguntas a fazer na entrevista ao cliente, determinar quem irá efectuar a entrevista, ou seja, eu ou alguém da empresa, agendar e efectuar a entrevista com o cliente
Nota: Ver também Processo de Recolha de Informação para Projectos B2B Copywriting
Passo 4: Escrever o Case Study
- Escolher o formato do Case Study (caso ainda não esteja determinado)
- Organizar a informação recolhida quer sobre o produto, quer sobre o cliente (incluindo a informação proveniente da entrevista), de acordo com ângulo o objectivo do Case Study (ver “QUAL O ÂNGULO?” – pág. 8)
- Escolher as citações do cliente a incluir no Case Study
- Escrever o Case Study de acordo com o perfil do leitor ideal
- Obter logos, fotografias, ou outras imagens necessárias
Passo 5: Revisão/Aprovação do Case Study
- Enviar o Case Study para todos os contactos (empresa que encomendou o Case Study, e cliente a ser apresentado no Case Study – incluindo os responsáveis que irão autorizar a publicação) para revisão/aprovação e autorização de publicação
Passo 6: Ajudar na Promoção do Case Study
- Desenvolver e aplicar um plano de maximização dos resultados do Case Study para a empresa (ver “Como Maximizar os Case Studies?” – pág. 6)
Muito Obrigada, e pode contar comigo no que eu puder ser útil.
Maria Spínola
B2B Marcom Copywriter
(+351) 91 293 05 19
http://www.mariaspinola.com/
P.S. Apenas uma chamada de atenção para o seguinte facto: um Case Study não é um projecto difícil, o que pode ser difícil é a coordenação dos timings e disponibilidade do cliente a apresentar no Case Study (entrevista, revisão/aprovação, autorização de publicação – que pode envolver várias pessoas e departamentos) e os timings da empresa que requereu o Case Study (selecção dos clientes candidatos, aprovação das perguntas a fazer na entrevista ao cliente escolhido, revisão/aprovação e autorização de publicação – que igualmente pode envolver várias pessoas e departamentos), e caso não exista persistência e motivação, da pessoa que coordena essas actividades, pode tornar-se um projecto “never ending”!
