Dado que os profissionais e empresários têm cada vez menos tempo e mais trabalho, incluindo os seus clientes (ver "Carta Aberta de um Potencial Cliente a Todos os Comerciais de TIC") porque haveriam de concordar em participar nos seus Case Studies?
Para a sua empresa, os benefícios dos Case Studies são muitos, tal como descrevi no "White Paper: Como Produzir um Case Study – Guia Prático e Essencial" (ver secção "Porque As Empresas Produzem Case Studies?").
E o mesmo terá de acontecer para os seus clientes, de modo a que estes disponibilizem o seu tempo a participar nos Cases Studies da sua empresa. No entanto, antes de falarmos sobre esses benefícios, vamos ver algumas das possíveis razões que podem levar os seus clientes a recusar o seu pedido de colaboração, e de seguida o que pode ser feito para ultrapassar algumas dessas "recusas".
Algumas das razões porque os seus clientes podem recusar participar nos seus Case Studies:
- Não têm tempo e têm imenso trabalho, tal como disse no início
- As políticas internas às suas empresas não o permitem
- Não querem melindrar a relação com outros fornecedores de soluções idênticas às da sua empresa
- Não vêm o retorno
E por falar em "não vêm o retorno", isso acontece porque os seus clientes podem ter a percepção que, a participação nos Case Studies da sua empresa, é uma actividade que lhes vai roubar ainda mais tempo (que não têm), mas essa percepção não corresponde à realidade!
Quais são os benefícios que os seus clientes podem obter ao participarem nos Case Studies da sua empresa?
- Divulgação dos Case Studies nos principais media: isso significa mais publicidade positiva e reconhecimento que poderá estabelecer/reforçar a liderança de mercado para as empresas dos seus clientes
- Oportunidade de Prémios: Em certas indústrias existem programas de atribuição de prémios — às empresas que por exemplo tenham reduzido os seus custos, aumentado a sua produtividade, inovação — e os seus clientes podem submeter os Case Studies a esses programas. Para além de poderem ser premiados, também têm mais visibilidade nos media (ver o ponto anterior)
- Base para apresentações públicas, artigos: Case Studies podem ser uma excelente base para as apresentações nos eventos, conferências ou webminar, podendo eliminar imenso tempo na preparação dessas apresentações e na escrita de artigos.
- Distribuir pelos seus clientes: É bem provável que a maioria dos clientes das empresas dos seus clientes, não tenham a mínima noção das boas práticas, iniciativas e esforços que essas empresas praticam de modo a servirem, cada vez melhor, os seus clientes. Case Studies têm a capacidade de mostrar o que a empresa faz e como faz. Essa distribuição pode ser efectuada quer offline ou online, em newslettes, através das redes sociais, website, blogs, etc.
- Podem ser usados pelos comerciais, e nas propostas: Se um comercial da empresa do seu cliente disser numa reunião que a empresa onde trabalha tem as melhores práticas em "X", não é muito credível pois faltam as provas (todos dizem o mesmo, ninguém diz que não tem as melhores práticas!). No entanto um Case Study é mais convincente pois apresenta as provas de tal afirmação – isto partindo do princípio que o Case Study é isento e corresponde à verdade, que é o que aconselho pois o "mundo é de facto muito pequeno"
- Distribuir pelos colaboradores: De forma idêntica ao que mencionei no ponto 4, é bem provável que a maioria dos colaboradores (quer sejam recém-chegados ou não) das empresas dos seus clientes, não tenham a noção das boas práticas, iniciativas e esforços das empresas nas quais trabalham. Case Studies podem ser uma excelente forma de comunicar isso aos colaboradores
- Atrair investidores: Pelos mesmos motivos que estão nos pontos 4 e 6
Concluindo, apresentei apenas alguns dos benefícios que os seus clientes podem obter ao participarem nos seus Case Studies. e acho que já são os suficientes para os seus clientes deixarem de ver o seu pedido de colaboração nos Cases Studies da sua empresa, como um favor que lhe estão a fazer, e como uma actividade que apenas lhe vai roubar tempo, mas antes como algo com bastante valor que lhes está a oferecer 🙂
Em http://www.mariaspinola.com/white-paper/case-studies-mais-10-solidas-razoes-para-os-seus-clientes-aceitarem-colaborar-e-ainda-lhe-agradecerem/ encontra mais 10 sólidas razões para os seus clientes aceitarem colaborar… e ainda lhe agradecerem
Maria Spínola
Facilitadora de Vendas e Marcom Copywriter – B2B TIC
(+351) 91 293 05 19
http://www.mariaspinola.com/
P.S. Clique aqui para consultar o processo que utilizo para planear e escrever Case Studies
