“Caro Comercial de TIC,
Eu apenas tenho alguns minutos mas, pelo que entendi, pretende captar a minha atenção e está interessado em marcar uma reunião comigo.
Pois bem, digo-lhe desde já que “Você não faz a mínima ideia do que é o meu dia. Pode até pensar que sabe, mas está completamente enganado!”
Hoje vim trabalhar mais cedo, de modo a poder trabalhar sem interrupções num projecto que tenho de finalizar – algo que não consigo fazer num dia de trabalho normal, o qual está cheio de reuniões atrás de reuniões.
Mas, às 09:30H as minhas boas intenções foram “por água abaixo”. O meu CEO pediu-me para largar tudo o que estava a fazer, e estar presente numa reunião sobre a reorganização que a nossa empresa (X) está a passar devido à fusão com outra empresa (Y) – e embora isso não seja novidade, pois está nos media, você nem faz ideia!!! e abordou-me como se ainda fossemos a empresa X quando já somos a empresa Y.
Para além disso, daqui a dois dias vamos estar presentes numa conferência, e o nosso orador está doente, o material do stand está atrasado, e o mais provável é que não esteja finalizado a tempo!
Depois fui informado que existe um problema de segurança grave, que está a afectar o serviço aos nossos clientes.
E ainda… tenho de analisar propostas sobre Virtualização, Green IT, Social Media, Comunicações Unificadas, Cloud Computing…. e para além de considerar o impacto que essas tecnologias têm ao nível de negócio, tenho também de ter em conta o impacto ao nível dos recursos humanos (formação, resistência em mudar, medo de serem despedidos, etc.)
Já começa a entender o meu dia? Então bem-vindo ao meu mundo diário caótico aonde, por mais que tente fazer progressos, cada vez tenho mais trabalho atrasado. Neste momento, tenho pelo menos 70 horas de trabalho atrasado, e que necessita da minha atenção.
Ah… quase que me esquecia de lhe dizer que recebo mais de 100 emails diariamente, assim como cerca de 10 telefonemas de comerciais que querem marcar uma reunião comigo. Dou em doido!
Resumindo, tenho tanto trabalho atrasado, prazos impossíveis de cumprir, constantes interrupções de pessoas que querem o meu tempo e a minha atenção.
Tempo é o meu bem mais precioso, e protege-o a todo o custo. Vivo com o status quo o máximo que puder (mesmo sabendo que está errado, e que necessita de ser alterado). Porquê? Porque a mudança cria mais trabalho e exige mais tempo, o qual não tenho!
E por falar em mudança (provocada pela solução que me quer vender) e em tempo (a começar pela reunião que quer ter comigo, e a acabar sabe-se lá aonde e quando), voltamos a si (o comercial), que é o destinatário desta minha carta aberta.
As suas tentativas bem-intencionadas, mas mal implementadas, de tentar me converter em um seu potencial cliente estão destinadas ao insucesso. Vou ser brutalmente honesto: eu não quero saber para nada dos produtos, serviços ou soluções da sua empresa.
Não estou minimamente interessado que sejam os líderes de mercado, nem nas vossas metodologias únicas e inovadoras, nem em quantos países estão, nem nos vossos serviços de excelente qualidade e garantias, ou outras quaisquer características que glorificam a vossa oferta ou empresa!
Eu tenho trabalho atrasado, e recuso-me a perder tempo (que não tenho) em algo que é irrelevante para mim, e que apenas é auto-promoção. Lixo! Apagar! Apagar!
Mas, nem sempre é assim! De vez em quando, um comercial ou marketeer consegue captar a minha atenção, e faz com que eu lhes peça mais informação, ou até mesmo que eu lhes peça para agendarem uma reunião comigo.
Qual é a diferença?
Eles estão completamente focados no meu negócio e no impacto específico que os seus produtos, serviços ou soluções podem ter na minha empresa. Eles sabem quais são os desafios da minha empresa, sabem quais são os nossos objectivos.
Se tiver informação de como outras empresas estão a resolver problemas idênticos à minha empresa, então estou interessado em saber mais e a ouvi-lo. Garanto que se me apresentar um Case Study em que uma empresa, idêntica à minha, implementou uma solução CRM, e conseguiu aumentar a taxa de conversão das vendas em 10% em apenas 3 meses, eu próprio lhe telefono de imediato.
E embora não tendo tempo disponível, estou muitas horas na Internet, a pesquisar informação (White Papers, Case Studies, relatórios e outros estudos) sobre Virtualização, Green IT, Social Media, Comunicações Unificadas, Cloud Computing, CRM, BI, Disaster Recovery, etc., pois são tecnologias sobre as quais tenho de decidir, e que desencadeiam grandes mudanças nos processos de negócio, fontes de receitas e custos, no comportamento dos clientes e recursos humanos, e na dinâmica da minha empresa.
Percebeu agora? Espero que sim, pois estou atrasado para mais uma reunião, e para lhe escrever esta carta, tive de desligar o telefone!
Espero que lhe tenha ajudado, e por favor, antes de me telefonar, no mínimo recolha informação sobre os objectivos da minha empresa, quais os desafios da minha empresa (ou do sector de mercado), e não me envie a apresentação (auto-promoção), que envia para todos os potenciais clientes que tem de contactar!
Melhores Cumprimentos,
O seu Potencial Cliente.”
Nota: Adpatado de “SNAP Selling: Speed Up Sales and Win More Business with Today’s Frazzled Customers” de Jill Konrath
A maioria dos comerciais conhece bem os seus produtos, serviços ou soluções, no entanto têm um conhecimento muito limitado do mundo dos seus potenciais clientes. E isso hoje em dia não é suficiente para vender ao potencial cliente actual, que apenas está interessado no impacto que os produtos ou serviços possam ter na sua empresa.
É fundamental que os comerciais tenham acesso a toda a informação sobre o potencial cliente, desde o seu ambiente de negócios, objectivos, status quo, problemas, desafios, oportunidades de mercado e muito mais, e tudo isso de acordo com o perfil do potencial cliente.
Maria Spínola
Facilitadora de Vendas (B2B TIC)
(+351) 91 293 05 19
http://www.mariaspinola.com/
