"70% of the buying process in a complex sale is already complete before prospects are willing to engage with a live sales person – SiriusDecisions. Qual é a resposta da sua empresa?

Esta é a realidade da maioria das empresas B2B:

• Os potenciais clientes parece que desapareceram (mesmo após mostrarem bastante interesse nas suas soluções)
• Os potenciais clientes não atendem o telefone, nem respondem aos emails

O facto é que devido ao Google e à Internet, o marketing B2B mudou radicalmente – as técnicas tradicionais de Marketing já não são eficazes!

Que podem os potenciais clientes fazer online, e de modo autónomo?

• Qualificarem-se a si próprios, descobrir fornecedores e opções
• Encontrar toda a informação que necessitam
• Determinar a equipa de decisão
• Escolher os fornecedores e definir os termos de negociação
• … E só depois entrar em contacto com a sua empresa

E isso causa um problema para as empresas B2B! Ver tab seguinte “O Problema”

1º) “Hoje em dia, os clientes estão a evitar os comerciais nas primeiras etapas do processo de compra. Preferem pesquisar a informação online …”, Chris Koch, Associate Vice President of Research and Thought Leadership, ITSMA.

2º) A maioria dos potenciais, ou actuais, clientes não tem problemas em encontrar informação online sobre produtos/serviços. Em poucos minutos podem visitar dezenas de empresas.

O problema é que as empresas, que não disponibilizam informação de como os produtos/serviços resolvem os problemas, nem como se adaptam às necessidades do potencial cliente, têm muito menos hipóteses de “chegar” a esses clientes. Os clientes actuais não têm tempo para nada, nem para determinar como as soluções, da sua empresa, podem resolver os problemas deles – a não ser que lhes indique de forma simples e útil.

Que tipo de conteúdos são esses? A resposta está no tab seguinte: “A Solução”

A SOLUÇÃO É CONTENT MARKETING, ou seja Marketing através de conteúdos

Esses conteúdos devem “educar” os potenciais clientes e demonstrar que a sua empresa é especialista nas necessidades deles. Simultaneamente constroem a confiança necessária, até que os potenciais clientes aceitem, ou procurem, falar com a sua empresa.
Esses conteúdos também devem responder às possíveis objecções do cliente – isto é crucial para o sucesso da venda.

Estes são alguns exemplos de tipos de conteúdos que podem ser criados:

• Websites, Portais e Micro-sites de conteúdos
• Webcasts /Podcasts
• White Papers /E-books / Case Studies
• Revistas digitais ou físicas
• E-newsletters
• Blogs / Artigos
• Conferências e eventos virtuais ou presenciais

Mas então… se a sua empresa criar esses conteúdos, que o potencial cliente procura, isso significa mais clientes e mais vendas? A resposta está no tab seguinte: “É Necessário”

Facilmente conseguimos constatar que a tendência do Content Marketing tem vindo a crescer, e tão cedo não irá desaparecer.

Até há pouco tempo, Content Marketing significava White Papers, press releases ou artigos.
Actualmente, Content Marketing começa no website, e abrange email, social media, webminars, White Papers, e muito mais!

No entanto - e embora os conceitos que estão na base do Content Marketing não sejam “novidade” – por vezes não é tarefa fácil determinar por onde começar!

Começamos pela estratégia de conteúdos, ou na criação de conteúdos, ou no estudo aprofundado do potencial cliente, etc.? Por isso deixo aqui algumas perguntas, que ajudam, a sua empresa a começar com Content Marketing: (mais…)