Mensagens Comerciais Para as Fases Iniciais da Compra Empresarial

Todas as decisões de compra empresarial envolvem 2 grandes decisões: 

   

Como fazer com que os seus potenciais clientes decidam mudar?

2 grandes decisões

   

Se os seus potenciais clientes estivessem convencidos que têm de mudar, para resolverem os problemas deles, já o teriam feito… ou começado a fazê-lo.
Só depois, de decidirem que precisam mudar, é que eles começam a seleccionar os fornecedores.


Será que, sem querer, está a criar mensagens comerciais, destinadas às fases iniciais do ciclo de compra do cliente, que:
•    NÃO convencem o cliente a mudar?
•    Ou colocam a sua empresa em igualdade com os seus concorrentes?

 

 

Quais são as consequências para o seu negócio?

  • Oportunidades perdidas e ciclos de venda mais longos. Não convencem os potenciais clientes a mudarem

 

  • Margens mais curtas. Aos olhos dos potenciais clientes, a sua empresa é simplesmente mais um concorrente igual aos restantes

 

  • Esforços comerciais perdidos. Os potenciais clientes estagnam a decisão de compra… ou ficam com a ideia que afinal não estão assim tão mal e decidem não mudar
     
   

 

Se…

Se os seus potenciais clientes são empresas, ou se o seu produto é complexo, e:

  • Sente dificuldade em persuadir os potenciais clientes a mudarem...
  • Sente dificuldade em separar-se claramente da sua concorrência...
  • Sente dificuldade em justificar o valor do produto sem recurso a baixar o preço
        

Então…

Necessita de criar mensagens comerciais mais "poderosas" que:

  • Ultrapassam o "NÃO Mudo, NEM Compro" do potencial cliente: Desafiam as suposições dos potenciais clientes, de forma positiva, para criar mais oportunidades… ciclos de venda mais curtos… mais vendas
  • Diferenciam-no em Mercados Competitivos: Comunicam, de forma clara, as vantagens competitivas dos seus produtos e os posicionam como sendo a escolha óbvia… sem recurso a descontos desnecessários